[BOOK] 설득의 심리학

설득의 심리학  

로버트 치알디니 / 21세기북스
1. 왜 나는 그렇게나 쉽게 승낙해버리는 걸까?! 다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으...

총 6개의 법칙에 대한 상세한 예와 설명을 통해 사람의 마음을 사로잡는, 그리고 내가 당했던 문제들에 대한 이유를 알 수 있게 해주는 책이다. 나같이 약간 몽매한 사람들 혹은 말빨이 딸리는 사람들은 반드시 읽어서 숙지해야 할만한 책인 듯 하다... 비슷한 책으로는... '콜드 리딩'(이건 곧 읽을 예정이다.)정도가 아닐런지.. --a

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1. 상호성의 법칙
  -. 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다.
  -. 상대를 빚진 상태로 만들어라.
  -. 상대에게 먼저 호의를 베풀어라.
  -. 일보 후퇴, 이보 전진(rejection-then-retreat) : 작은 것을 양보하고 좀 더 큰 것을 성취한다.
    상대를 빚진 상태로 만든 후, 이를 이용한다.
  -. 먼저 무리하게 요구하라 : 큰 것을 요구한 후 이를 양보하는 것처럼 원하는 것을 내밀라.
     (일보 후퇴, 이보 전진의 활용예라 할 수 있다.)

2. 일관성의 법칙
  -. 내가 선택한 것이 최고라 믿고 싶어한다.
  -. 한번 선택한 것을 버리기 아깝다.
-. 약속은 또다른 약속을 낳는다.
  -. 작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법(the-foot-in-the-door technique)
     : 아주 작은 것이라도 허락한 후라면 계속 허락하게 된다.

3. 사회적 증거의 법칙
  -. '가장 많이 팔린' 상품은 '더 많이' 팔릴 것이다.

  일반적으로 다른 사람들이 하는 대로 행동하게 되면, 즉 사회적 증거에 따라 행동하면, 실수할 확률이 줄어든다. 왜냐하면 많은 경우에 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문이다. 그러나 사회적 증거의 이러한 특성은 장점인 동시에 약점이 되고 있다.(p. 184)

  매우 애매모호한 상황에서 모든 사람들이 다른 사람들이 행동하는 대로 행동하려 하는 경향은 '다수의 무지(pluralistic ignorance)'라는 매우 흥미있는 현상을 야기시킨다.(p. 201)

  즉 그들은 그들이 목격하고 있는 사황이 진정한 위기의 상황인지, 그리고 그들이 직접 도움을 주어야 할 것인지 분명하게 이해하지 못하고 있기 때문에 아직 행동을 취하지 않고 있다는 사실을 깨달아야 한다.………… 당신이 위기 상황에 처하게 되었을 때, 당신의 가장 무서운 적은 도시 생활의 인간성 파괴라는 어찌할 수 없는 사회적 현실이 아니라 위기 상황에 대한 불확실성 자체라는 것을 이해한다면 당신은 위기의 상황에서 구경꾼들의 불확실성을 줄여 주는 구체적인 방법을 모색함으로써 스스로를 보호할 수 있을 것이다.(p. 210)

  당신이 위기상황에 직면했을 때 취할 수 있는 최상의 대응책은 구경꾸들의 머릿속에 존재하는 위기 상황에 대한 불확실성과 책임의 소재에 대한 불확실성을 감소시키는 것이다. 당신이 도움을 필요로 하고 있다는 사실을 분명하게 전달하라. 그러지 않는다면, 구경꾼들은 사회적 증거의 법칙에 따른 다수의 무지 효과에 의하여 당신의 상황을 별 것 아닌 것으로 마음대로 생각해 버릴지도 모른다. 또 구경꾼들 중에서 단 한 사람만을 지적하여 도움을 요청하라. 그냥 막연하게 도움을 요청하는 것은 당신에게 큰 손실을 가져다 줄 수도 있다.(p. 212 ~ p. 214)

4. 호감의 법칙
  -. 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다.
  -. 호감의 원천
  a. 신체적 매력 : 타고 나는 것. 잘생기고 깔끔한 외모.
  b. 사소한 공통점 : '유사성의 요소'. 작은 유사성에 대해서도 긍정적으로 반응한다. 극단적으로 말해 상대방과 신체적 자세, 분위기, 말하는 스타일등을 비슷하게 혹은 똑같이 따라 하는 것이 긍정적 결과를 이끌어낸다.
  c. 칭찬 : "나는 당신을 좋아합니다.", "참 아름다우시군요."와 같은 의도적으로 꾸며진 칭찬도 칭찬자에 대한 호의적인 반응을 도출한다.
(위에 따르면 입바른 소리에 대해 무척이나 부정적인 생각을 가지고 있는 나는 호감의 법칙에서는 완전히 소외된 인간일 뿐이다. --; 저런 닭살돋는 말도 쉽게 할 수 있는.... 사람이 되어야 하는건가? --a)

5. 권위의 법칙
  -. 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다.

6. 희귀성의 법칙
  -. 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.